Se iau doi tineri, se dă o pasiune comună și așa se naște un business. Aceasta este rețeta – deja clasică – pe care cei doi antreprenori aflați în spatele săpunurilor naturale Savonia au aplicat-o și care, după trei ani de muncă, dă primele roade. Mai mult, între timp businessul a depășit granițele mediului virtual care le-a adus primii cumpărători, deschizând un magazin în centrul Bucureștiului.
Punctul de plecare. Din noua generație de antreprenori care cresc odată cu businessul lor face parte și Cristian Unguraș, unul dintre cei doi tineri din spatele Savonia. Iar totul a plecat de la o... carte. „În urmă cu cinci ani am cumpărat o carte despre cum se fac săpunurile în casă și, după o vreme, ne-a venit ideea de a face un business de familie pe nișa aceasta. Prin urmare, nouă – mie și prietenei mele – ni s-a alăturat și tatăl meu, care tocmai ieșise din domeniul bancar. Am început cu o documentare zdravănă, făcând o cercetare cât am putut de amănunțită a pieței și a consumatorului, iar apoi au urmat primele încercări de concepte de produse”, povestește tânărul antreprenor.
Într-un final, magazinul online și-a deschis porțile în luna noiembrie 2014, cu un portofoliu de 12 tipuri de săpunuri (în prezent are 18 - n.r.), dar și cu o selecție de accesorii precum săpuniere sau coșuri de răchită, toate acestea fiind produse artizanal în România. Cu timpul, retailerul a adăugat în sortimentația sa și alte categorii de produse, precum săruri de baie, uleiuri esențiale și lumânări, din producție proprie, dar și perii de păr sau bureți de baie. Raportul dintre produsele proprii și cele ale partenerilor este de 80% la 20%.
Deși majoritatea produselor iau drumul marilor orașe, în special Bucureștiul, producția se realizează în Gheorgheni, județul Harghita, o locație aleasă deloc întâmplător. „Acolo oamenii au responsabilitatea lucrului bine făcut. Aici, în București, este greu să găsești pe cineva de încredere, care să-ți reprezinte valorile, pe mâna căruia să lași magazinul sau standul cu care ești prezent la eveniment”, spune Cristian Unguraș. În total, Savonia înseamnă cinci oameni, dintre care doi lucrează în producție.
Aspecte care fac diferența. Pe acest segment de nișă, al săpunurilor naturale, cei de la Savonia spun că nu au nici trendsetteri, dar nici followeri, în momentul lansării businessului competiția nefiind încă una acerbă. „Între timp au apărut și alte branduri, mai mari sau mărci regionale, o parte dintre acestea fiind calitative, dar cu un preț peste cel practicat de noi. Competiția nu ar fi o problemă, ci faptul că unele produse îți iau ochii cu ambalajul, căci din punct de vedere al ingredientelor nu sunt tocmai naturale”, explică Cristian Unguraș, care mai spune că pentru Savonia și-a dorit un produs corect, de calitate bună și la un preț accesibil. „Fiindcă vorbim despre un produs realizat manual, sunt multe aspecte care pot face diferența și totul pleacă de la ingredientele folosite, de la rețete și cât de comercial faci produsul. Noi lucrăm cu parteneri certificați din Africa, Asia sau India. Ne-ar plăcea să avem mai mulți furnizori locali, dar e dificil”, mai spune proprietarul Savonia. De altfel, în opinia acestuia, partea de aprovizionare, plus birocrația din spatele fiecărei lansări de produs nou – nici mai mult nici mai puțin de un dosar cu acte – au fost două dintre cele mai mari obstacole pentru start-up-ul Savonia.
Un săpun Savonia de 90 de grame se vinde în magazin cu 7 lei, ceea ce poziționează acest brand undeva la limita de jos din punct de vedere al prețului în segmenul produselor artizanale, dar este o strategie care nu ar fi putut fi susținută dacă nu existau volume mari comercializate. „Este un efort pe care îl facem ca să menținem acest preț, iar uneori chiar îl dublăm prin promoții de preț pentru a crește rata de încercare și implicit pentru a educa consumatorii. Businessul se raportează, inevitabil, la venitul populației, căci în afară – unde sunt și venituri mult mai mari, precum și o altă dimensiune a pieței – un săpun natural realizat manual se vinde la un preț ce pornește de la 4-5 euro”, mai spune acționarul Savonia.
Cât despre rețetele ce le-au consacrat brandul, printre acestea se numără săpunul cu mușețel și lăptișor de matcă, cel cu lapte de capră și miere, cel cu eucalipt și cafea, dar și șamponul solid cu urzică și rozmarin.
Saltul din online în offline. De la lansare și până în prezent, Savonia a înregistrat peste 6.000 de comenzi online, iar aici un rol cheie l-a jucat strategia pe care Cristian Unguraș a implementat-o pe Facebook. Pagina Savonia se apropie cu pași repezi de pragul de 30.000 de fani, iar gradul de satisfacție al cumpărătorilor este unul foarte ridicat: 153 din cei 161 de utilizatori care au lăsat feedback au notat cu 5 produsele Savonia. În septembrie 2016, businessul Savonia a mai făcut un pas important: deschiderea primului magazin fizic, la doi pași de Universitate, în București.
„Decizia aceasta am luat-o în urma interacțiunii pe care am avut-o cu oamenii la târgurile la care am participat. O mare parte dintre aceștia, deși apreciază produsele noastre, nu intră online să le cumpere, ci așteaptă următorul eveniment la care ne găsesc. O explicație ar fi faptul că săpunul este un produs unde simțul olfactiv joacă un rol important, iar în magazin cumpărătorii au ocazia să vadă tot portofoliul”, spune Cristian. Spre deosebire de alți jucători din acest segment care au optat pentru un stand într-un mall, cei de la Savonia au preferat strada. „Fiind un concept românesc, ne identificăm mai mult cu strada, cu românul de rând. Am luat în calcul, bineînțeles, și costurile: aici plătim 1.000 de euro pe 15 mp, o suprafață pe care într-un centru comercial am fi dat 3.000 de euro. Or noi nu voiam să vindem de trei ori mai scump”, detaliază tânărul. Per total, investiția în magazinul de 15 mp s-a ridicat la 10.000 de euro. Din punct de vedere al sortimentației, oferta din cele două magazine – online și offline – este similară, însă există și diferențe. Una dintre acestea este săpunul vrac, la 500 g și 1 kg – care este un concept dedicat online-ului. „Deși poate unii nu ar zice, conceptul de vrac a prins foarte bine. Primul avantaj este prețul convenabil, al doilea prospețimea și, nu în ultimul rând, plăcerea suplimentară pe care cumpărătorul o are când își porționează singur săpunul”, spune Cristian Unguraș.
Cât despre concluziile după primele 5 luni de la inaugurarea magazinului fizic, acesta spune că „lucrurile de-abia acum încep să se contureze, dar va mai trebui să treacă ceva vreme până vom putea să facem un bilanț serios, să vedem, spre exemplu, cum ne influențează campaniile din online vânzările din magazinul fizic, pentru că există cu siguranță conexiuni”. În online, în topul orașelor, din punct de vedere al comenzilor, se regăsesc Bucureștiul, Cluj-Napoca și Galațiul.
Unde vor să ajungă.În acest moment, businessul Savonia are vânzări situate între 10.000 și 15.000 de euro pe lună, vârfurile fiind atinse, evident, de Sărbători, dar și în momente precum Black Friday, când vânzările pot crește și de 5 de ori. Din aceste cifre, revânzătorii – plafaruri, farmacii etc – reprezintă 35%, online-ul 35%, restul fiind o combinație între magazinul fizic, participările la evenimente, târguri, precum și exporturi. „Businessul Savonia este pe plus după al doilea an operațional, nu cu mult pentru că am reinvestit majoritatea profitului”, susține Cristian Unguraș. În ceea ce privește colaborarea cu marile rețele de magazine, acesta spune că este un lucru ce se află pe „to do list”, însă până acum discuțiile s-au blocat la bani. „Ne dorim să fim acolo, dar nu cu orice preț. Acum creștem încet, dar sănătos, iar strategia noastră pentru viitor este cea de diversificare, ca să aibă oamenii de unde alege. În orice caz, cel mai mare competitor al nostru suntem chiar noi”, mai spune antreprenorul.
Tot în 2017, Savonia lucrează la dezvoltarea unor produse noi, la întărirea colaborării cu revânzătorii și la creșterea ponderii exporturilor, care în prezent reprezintă în jur de 5% din business.
